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廠商如何把握好與渠道商的聯(lián)系
根據(jù)國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，作為戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一的裝備制造業(yè)在未來十年將迎來黃金增長(zhǎng)，將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要的支柱產(chǎn)業(yè)。而做為裝備制造業(yè)中的核心行業(yè)儀器儀表也必將迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)，近年來無論從食品安全、環(huán)保、醫(yī)藥多個(gè)行業(yè)，國(guó)家均制定了相應(yīng)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)促進(jìn)儀器行業(yè)的發(fā)展也起到加速助推的作用，國(guó)計(jì)民生的準(zhǔn)則要求，都需要精密儀器把關(guān)，這都將是儀器行業(yè)迅速發(fā)展的重要時(shí)段。近各省都在緊鑼密鼓推進(jìn)的好糧油項(xiàng)目，這將成為新一輪儀器行業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。
儀器廠商如何正確把握與渠道商的關(guān)系
總體發(fā)展環(huán)境利好時(shí)，如何才能讓國(guó)產(chǎn)儀器快速發(fā)展，對(duì)于中小企業(yè)而言，渠道營(yíng)銷是便利、成本低的通道。那么企業(yè)怎樣協(xié)調(diào)好與渠道商的關(guān)系，就成為企業(yè)發(fā)展的重中之重。
儀器生產(chǎn)商與渠道商應(yīng)在市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道維護(hù)、服務(wù)四個(gè)方面協(xié)調(diào)好關(guān)系。
一、市場(chǎng)是導(dǎo)向
對(duì)于儀器渠道商而言，企業(yè)大力推廣市場(chǎng)品牌營(yíng)銷，對(duì)于渠道商而言是直接的支持。有針對(duì)性的市場(chǎng)支持策略對(duì)增加渠道商產(chǎn)品銷售會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的促進(jìn)作用，市場(chǎng)支持策略往往也會(huì)成為渠道商選擇儀器廠商重要的考慮因素。
1、廣告宣傳
廣告支持政策一般是廠商對(duì)渠道重要的市場(chǎng)支持方式，也是廠商比較喜歡使用的市場(chǎng)支持手段之一。有針對(duì)性的廣告，可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，適度的廣告支持政策可在客戶端形成較大的市場(chǎng)拉力，尤是那些接近大眾消費(fèi)類的產(chǎn)品，供應(yīng)商的廣告投放政策對(duì)于渠道的銷售會(huì)產(chǎn)生很大的影響。只有通過網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、紙媒、軟文等多種方式進(jìn)行全覆蓋式品牌影響，才能真正捕獲到用戶，使用戶在采購(gòu)時(shí)有主觀判斷。
2、市場(chǎng)活動(dòng)支持
能有效提升銷售的渠道政策是也是市場(chǎng)活動(dòng)支持，無論是廠商還是渠道商都非常看重這方面。目前針對(duì)用戶的活動(dòng)有色譜會(huì)、石化色譜會(huì)、慕尼黑展會(huì)、BCEIA等，針對(duì)渠道商的系統(tǒng)性的活動(dòng)目前只有“儀商匯”渠道峰會(huì)活動(dòng)，以省為單位，組織渠道商開展交流對(duì)接活動(dòng)，對(duì)中小型企業(yè)進(jìn)行品牌推廣以及渠道下沉起到了相當(dāng)?shù)淖饔谩?/p>
3、宣傳資料支持
隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及，用戶可以極為方便地從網(wǎng)絡(luò)上了解產(chǎn)品的信息。渠道對(duì)宣傳資料支持的需求將會(huì)進(jìn)一步降低。但是好的網(wǎng)絡(luò)推廣策劃資料，就如同企業(yè)印刷宣傳彩頁(yè)進(jìn)行發(fā)放一樣重要。
二、產(chǎn)品是核心
1、價(jià)格方面
對(duì)于價(jià)格而言，打包商是與客戶是一條戰(zhàn)線上的，品牌代理商是與廠商站在一條站線上。但無論是打包商與品牌代理商都是希望廠商提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，能充分滿足用戶需求的好產(chǎn)品。只有在同類產(chǎn)品中具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才是吸引用戶的關(guān)鍵。在渠道利潤(rùn)率越來越低的情況下，渠道商在這一方面對(duì)廠商的期望較高。
2、產(chǎn)品質(zhì)量
有核心技術(shù)、工業(yè)設(shè)計(jì)強(qiáng)、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，終才能在市場(chǎng)方面贏得口碑、在品牌方面贏得客戶信賴。對(duì)于儀器行業(yè)的生產(chǎn)商而言，外觀、產(chǎn)品技術(shù)性能都是*的部分。
3、產(chǎn)品迭代
產(chǎn)品的更新速度更是關(guān)系到競(jìng)爭(zhēng)的成敗，但是“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為，對(duì)于儀器行業(yè)而言，由于行業(yè)的特性，很少會(huì)出現(xiàn)大的技術(shù)突破，因此在產(chǎn)品的迭代方面，更應(yīng)關(guān)注用戶的反饋，從產(chǎn)品的應(yīng)用更新上入手。
4、利潤(rùn)分配
廠商應(yīng)盡力為渠道留下較大的利潤(rùn)空間以提高渠道忠誠(chéng)度。廠商只有把渠道商當(dāng)作無形資產(chǎn)，把渠道的利益與企業(yè)的利益捆綁在一起，才能更好的發(fā)展。
5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整性
對(duì)于廠商來說，完整的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)意味著能夠滿足多數(shù)客戶的需求、較高的*。對(duì)于成長(zhǎng)型廠商，若欲在短期內(nèi)獲利，則產(chǎn)品線應(yīng)短一些，只要包括那些較*的產(chǎn)品項(xiàng)目即可。
6、品牌實(shí)力
用戶在采購(gòu)不熟悉的產(chǎn)品時(shí)，首先考慮的往往是廠商的品牌實(shí)力。強(qiáng)大的品牌實(shí)力對(duì)于產(chǎn)品銷售有著巨大的推動(dòng)作用。對(duì)于廠商而言，需要對(duì)終端用戶與渠道商兩個(gè)群體進(jìn)行品牌營(yíng)銷及推廣。“儀商匯”渠道峰會(huì)以渠道商為服務(wù)對(duì)象，通過峰會(huì)聚集全省渠道商，是儀器行業(yè)中小企業(yè)渠道品牌推廣的重要陣地。
三、渠道維護(hù)
廠商，是把渠道做為企業(yè)的無形資產(chǎn)加以維護(hù)的。對(duì)于維持渠道忠誠(chéng)度對(duì)于產(chǎn)品銷售工作非常重要。在現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)有好產(chǎn)品，卻得不到好的銷售業(yè)績(jī)，就是因?yàn)闆]有一個(gè)穩(wěn)定高效的渠道體系。以定氮儀為例，濟(jì)南海能注重渠道建設(shè)，因此在市場(chǎng)方面有較大的推動(dòng)；濟(jì)南精銳是渠道轉(zhuǎn)型生產(chǎn)的相對(duì)比較成功的企業(yè)，善于市場(chǎng)化運(yùn)作，但缺乏團(tuán)隊(duì)及資金；上海沛歐是技術(shù)型公司，沒有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，缺乏現(xiàn)代化營(yíng)銷管理。
俗話說酒香不怕巷子深，不但要有好的品牌推廣方案，更重要的是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。這樣企業(yè)業(yè)績(jī)才會(huì)有較大的提升。
1、長(zhǎng)期渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策
要維護(hù)好與經(jīng)銷商的關(guān)系，企業(yè)必須制定出合理的游戲規(guī)則，并配以適度的獎(jiǎng)懲，從而達(dá)到管理并掌握市場(chǎng)的目的。建立長(zhǎng)效機(jī)制，允許經(jīng)銷商有低谷，建立渠道商長(zhǎng)期戰(zhàn)略，有助企業(yè)發(fā)展。
2、渠道秩序管控
廠商希望能有一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)秩序，而渠道所想的是能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中多得到一些利潤(rùn)。廠商和渠道目標(biāo)的不一致使得競(jìng)爭(zhēng)秩序維護(hù)是一個(gè)難點(diǎn)。因此良好的渠道政策有助于培養(yǎng)和建立渠道商忠誠(chéng)度。
3、供貨能力
隨著廠商營(yíng)銷中心下沉到二、三級(jí)城市及渠道的扁平化，供貨能力問題將會(huì)凸現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)業(yè)分工將帶來的是細(xì)分化運(yùn)營(yíng)，貨物的倉(cāng)儲(chǔ)、物流將直接影響渠道政策的穩(wěn)定性。
4、渠道培訓(xùn)力度
作為廠商和終用戶的橋梁，渠道的銷售技能和技術(shù)能力對(duì)于產(chǎn)品的銷售有很大的影響。渠道能力的提升，必然會(huì)給廠商的產(chǎn)品銷量及客戶滿意度帶來提升。
5、與渠道的溝通力度
調(diào)查顯示，建立良好的廠商與渠道的溝通渠道，有助于渠道快速了解產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品。
6、企業(yè)商業(yè)信譽(yù)
企業(yè)商業(yè)信譽(yù)是指企業(yè)在長(zhǎng)期的商業(yè)活動(dòng)中所建立的信用與聲譽(yù)，是商業(yè)價(jià)值觀念和商業(yè)職業(yè)道德的集中表現(xiàn)。建立良好的商業(yè)信譽(yù)，對(duì)內(nèi)是強(qiáng)大的凝聚力，對(duì)外是巨大的吸引力，有利于提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于廠商和渠道來說，惟有保持雙方良好的信譽(yù)才能獲取長(zhǎng)期的共同利益。
四、服務(wù)
儀器行業(yè)近幾年大的變化，就是利潤(rùn)由單機(jī)銷售向服務(wù)端轉(zhuǎn)移，國(guó)外品牌安捷倫、沃特世等，服務(wù)的利潤(rùn)已占到企業(yè)總收入的30%以上，“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)的重心也由技術(shù)和產(chǎn)品外觀向服務(wù)的轉(zhuǎn)變，廠商的發(fā)展戰(zhàn)略也由以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶服務(wù)為導(dǎo)向。不斷提升客戶的服務(wù)滿意度，也是儀器廠商的重點(diǎn)，同時(shí)也是渠道選擇廠商的考察重點(diǎn)。
1、服務(wù)及時(shí)性
服務(wù)及時(shí)性是客戶判斷售后服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)。對(duì)供應(yīng)商來說，維持合適的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量，準(zhǔn)備充足的備件數(shù)量，是保證服務(wù)及時(shí)性的硬件保障，雖然這需要大量的投資，但不可節(jié)省。目前儀器行業(yè)企業(yè)很難做到服務(wù)及時(shí)性，因此建立本地化服務(wù)模式，加速渠道商的售后服務(wù)培訓(xùn)工作變的非常重要。“儀商匯”目前正在開展分析儀器行業(yè)售后服務(wù)維修技能認(rèn)定培訓(xùn)工作，將加強(qiáng)對(duì)儀器行業(yè)渠道商的服務(wù)能力的提升。同時(shí)為承接廠商的本地化售后服務(wù)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、服務(wù)質(zhì)量
在服務(wù)方面，用戶關(guān)注的是服務(wù)質(zhì)量。如在產(chǎn)品質(zhì)量方面出了問題，廠商可在售后服務(wù)做出補(bǔ)救。保證服務(wù)質(zhì)量，既是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，也是對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，更是對(duì)廠商自身的負(fù)責(zé)。
五、結(jié)語(yǔ)
對(duì)于廠商來說，渠道是連接企業(yè)與用戶的橋梁。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域廣闊，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異較大，客戶需求多樣，只有借助各類渠道的資源來推廣和銷售產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。而對(duì)于儀器渠道，承擔(dān)著把產(chǎn)品和解決方案從廠商輸送到各類用戶的重要任務(wù)，需要準(zhǔn)確評(píng)估自己的能力，選準(zhǔn)適合自己的廠商，把握客戶的需求，并充分地滿足客戶的需求，才能在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天獲取滿意的利潤(rùn)。